对华为客户经理的日常考验,就是季度末冲刺。
前文说过,华为早期的考核方式是每个季度一次。因此才有了谈虎色变的季度末冲刺的说法。
华为的项目周期一般都比较长,即便是拿到项目之后,合同在运营商一侧签订的时间周期也很长。就拿电信公司为例,合同签订要分成线上流程和线下流程。线上流程,是指办公OA系统里面要完成所有的审批节点。那么具体说起来,OA系统中又有串行流程和并发会审流程。而线上流程完成才可以走线下流程,线下流程只要相关人签字即可。之后则需要打印合同文本,走小签流程和大签流程,最后就是盖章流程以及法务部备案流程。
整个这一套流程走下来,是十分耗时费力的。如果由着自然法则让合同在电信运营商那边来走流程,其实也不是不可以,但如果这样,就会从LTC流程上影响华为的全流程工作的开展。说白了,合同流程的签订,对华为内部来说是一个标志性事件。其后所有工作都是从源头上开始触发,比如备货、发货、安装、调试、初验、终验等。在LTC这套体系上线之前,用华为内部经常说的一句话,叫作“订收发回”全流程。也就是,订货—收入—发票—回款的全流程,跟LTC的内涵大同小异。